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张晓宇:转型不是简单的“升级” 最重要的是回归根本

发布时间:2020-10-15 21:09:13    编辑:谭乐之    来源:365体育网站


友邦人寿实行董事兼总经理 张晓宇

365体育网站讯【记者 谭乐之】

10月15日,在《中国365体育保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会上,友邦人寿实行董事兼总经理张晓宇认为,转型不是简单的“升级”,而是要回归根本,做好定位,定义好业务边界,同时要遵守纪律,不要因为诱惑而突破边界,越走越偏。

张晓宇先容,2010年,友邦面临非常艰难的选择,2010年友邦中国的经营状况,活动率在20%左右。当时的友邦,一是没有考核,二是所有营销员对自己的职业认同非常差,很少有营销员将保险看作自己的职业,整个营销员体系管理非常涣散。当时的销售理念基本是以销售为中心的模式。

2010年,当时友邦有两条路可以选择。一条是继续采用过去的模式,另一条是转型。做了整体的评估之后,友邦决定转型。转型不是升级,不是简单在某些地方做些补充、做一点点的提升,转型是整体的转化,一定是有痛感的,要去重新定义成功。

张晓宇先容,2011年友邦做了整体的改变,一是关注内含价值,二是转型为保障专家,发力做保障性产品;三是Agency2.0改革,当时定义了友邦营销员体系有“四化”,即职业化、专业化、电子化、标准化。

“转型一段时间后取得了一定的成功,但转型的过程非常痛苦。”张晓宇称,之后友邦又做了第二轮改革,也就是新五年计划。即“123”战略。由“一个中心,两个投入,三个业务策略”六大支柱组成,即“以客户引领的业务革新”为中心,大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”,着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”、和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

张晓宇认为,寿险业的转型最重要的是“回归根本”,无论保险企业做各种各样的升级、创新、开拓产业链等,最后还是要思考最根本的问题,定好自己的边界,要遵守纪律,知道边界在哪里,不要因为诱惑突破边界,越走越偏。

张晓宇同时表示,科技是第一生产力,友邦过去几年间围绕电子化和自动化做了很多工作,但不只是简单的赋能,而是通过电子化、自动化让营销员的服务更加标准化,因为在标准化之后才能规避很多风险和问题。友邦的下一步则是进一步推进数据化和智能化,不断做数据、智能化方面的探索。比如,做新人的管理,需要知道他所有的行为,每天到底有多少拜访、拜访的每个环节如何、最后成交量有多少等等,有这些数据之后才能知道每个步骤转化率是多少,才能精准地做营销的升级和转变。未来的管理一定会更加精细化、精准化,服务也是如此,这方面,数据会起到非常大的作用。在友邦,大家希翼能实现“数据业务化、业务数据化”。

张晓宇也强调,疫情期间友邦再次加速了科技化的进展,但科技与人,不可偏废,科技代替不了人。营销也是一样,完全通过线上的销售,达不到理想的效果,面对面、有温度的服务是不可或缺的,也是至关重要的。


张晓宇:转型不是简单的“升级” 最重要的是回归根本

来源:365体育网站  时间:2020-10-15


友邦人寿实行董事兼总经理 张晓宇

365体育网站讯【记者 谭乐之】

10月15日,在《中国365体育保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会上,友邦人寿实行董事兼总经理张晓宇认为,转型不是简单的“升级”,而是要回归根本,做好定位,定义好业务边界,同时要遵守纪律,不要因为诱惑而突破边界,越走越偏。

张晓宇先容,2010年,友邦面临非常艰难的选择,2010年友邦中国的经营状况,活动率在20%左右。当时的友邦,一是没有考核,二是所有营销员对自己的职业认同非常差,很少有营销员将保险看作自己的职业,整个营销员体系管理非常涣散。当时的销售理念基本是以销售为中心的模式。

2010年,当时友邦有两条路可以选择。一条是继续采用过去的模式,另一条是转型。做了整体的评估之后,友邦决定转型。转型不是升级,不是简单在某些地方做些补充、做一点点的提升,转型是整体的转化,一定是有痛感的,要去重新定义成功。

张晓宇先容,2011年友邦做了整体的改变,一是关注内含价值,二是转型为保障专家,发力做保障性产品;三是Agency2.0改革,当时定义了友邦营销员体系有“四化”,即职业化、专业化、电子化、标准化。

“转型一段时间后取得了一定的成功,但转型的过程非常痛苦。”张晓宇称,之后友邦又做了第二轮改革,也就是新五年计划。即“123”战略。由“一个中心,两个投入,三个业务策略”六大支柱组成,即“以客户引领的业务革新”为中心,大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”,着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”、和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

张晓宇认为,寿险业的转型最重要的是“回归根本”,无论保险企业做各种各样的升级、创新、开拓产业链等,最后还是要思考最根本的问题,定好自己的边界,要遵守纪律,知道边界在哪里,不要因为诱惑突破边界,越走越偏。

张晓宇同时表示,科技是第一生产力,友邦过去几年间围绕电子化和自动化做了很多工作,但不只是简单的赋能,而是通过电子化、自动化让营销员的服务更加标准化,因为在标准化之后才能规避很多风险和问题。友邦的下一步则是进一步推进数据化和智能化,不断做数据、智能化方面的探索。比如,做新人的管理,需要知道他所有的行为,每天到底有多少拜访、拜访的每个环节如何、最后成交量有多少等等,有这些数据之后才能知道每个步骤转化率是多少,才能精准地做营销的升级和转变。未来的管理一定会更加精细化、精准化,服务也是如此,这方面,数据会起到非常大的作用。在友邦,大家希翼能实现“数据业务化、业务数据化”。

张晓宇也强调,疫情期间友邦再次加速了科技化的进展,但科技与人,不可偏废,科技代替不了人。营销也是一样,完全通过线上的销售,达不到理想的效果,面对面、有温度的服务是不可或缺的,也是至关重要的。

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